captación de clientes

Marketing

Estrategia de captación de clientes para una asesoría

La captación de clientes es un proceso esencial dentro de cualquier negocio. Y cada uno, en función de su sector, va a utilizar un método u otro para ello. Si trabajas en una asesoría, también vas a tener que buscar una estrategia adecuada para sostener tu negocio. Y te queremos dar algunas ideas.

​Cómo conseguir leads para asesoría


Un lead es el paso previo a un cliente. Se trata de un usuario que decide dejar sus datos en tu base, para que puedas mantenerte en contacto con él. ¿Cómo se consigue? A través, principalmente, de una acción que realice en tu página. Algunos ejemplos:

- Suscribirse voluntariamente a determinados contenidos. Cuando tu contenido se actualiza con regularidad y posee valor.

- Descargar algo. Aunque el contenido sea, principalmente, gratuito, el "pago" por él estaría en los datos que te ceden.

- Ofreciendo algún tipo de ventaja o de descuento en servicios. En determinados momentos de expansión, es una buena manera de aumentar la potencial cartera de clientes.

- Concursos por redes. En los que sea, por ejemplo, necesario suscribirse.



​¿Cuál es la mejor estrategia de leads?


Antes de nada debes saber que existen tres formas de clasificar a los leads:

En primer lugar estarían los leads fríos. Son aquellos leads recientes, conseguidos de forma automática cuando un seguidor o visitante de nuestra web o blog, rellena un formulario y descarga algún contenido (PDF, epub, infografía) que hemos creado previamente.

En segundo lugar estaría el lead cualificado para marketing: Que es aquel que nace cuando nos deja sus datos un usuario que ya nos conoce previamente. Puede darse cuando un usuario está buscando un servicio como el que ofrece nuestra asesoría y viene referenciado por alguien a quien se le hizo una buena gestión profesional. En este caso, el lead está en una fase de madurez diferente a la de aquellos que nunca oyeron hablar de nuestra marca.

Por último, se considera un lead cualificado para la venta aquel que nace cuando el usuario directamente rellena los datos de un formulario dejándonos claro que quiere comprar o probar el producto porque está muy interesado en él.

¿Qué debemos hacer con esos leads obtenidos? 


Una vez captado el lead, empieza la segunda parte de la estrategia de marketing del despacho o asesoría. En este momento se trata de transformar las visitas que recibimos a nuestras páginas para obtener algo más de esas simples visitas. Se trata en otras palabras de ir creando una base de datos con aquellos registros que hemos logrado con nuestras estrategias de captación. Con esta base de datos se deben realizar las siguientes acciones:

Debemos entender que no tienen igual grado de madurez aquellos registros de los que solo disponemos un email, en comparación con los que nos han dejado todos sus datos porque quieren saber más de alguno de nuestros productos o servicios.

Pensando en los primeros, en los que solo tenemos un email o algunos pocos datos como el nombre y apellido, necesitamos madurar este contacto para poder ofrecerle un producto o un servicio acorde a su necesidad.

La forma de hacer madurar este contacto es a través de nuestras newsletter en las que iremos añadiendo ofertas, o descargar de otros contenidos para los que solicitaremos más datos de los que ya tenemos. De este modo identificaremos sus intereses y podremos dirigir mejor las ofertas.

Los leads que ya están "maduros", son aquellos en los que el futuro cliente nos ha dejado claro que está interesado. Estos leads deben pasar directamente al departamento comercial, para que se lleve a cabo la venta del servicio.
Otra forma de trabajar con nuestra base de datos de leads, es utilizar una técnica que funciona muy bien. Consiste en puntuar númericamente cada uno de los leads según su fase de maduración. De este modo podemos clasificar el tipo de acción que debemos activar en cada caso.

 

¿Qué contenido merece la pena crear para ser descargado?

​En el caso de una asesoría, probablemente sea la de descargar algún tipo de guía informativa para mejorar el rendimiento de su negocio. Funcionan muy bien los aspectos laborales o fiscales ya que en muchos casos, permiten una mejora económica del negocio del usuario que se lo ha descargado.

También es efectivo el que la gente se suscriba para recibir las últimas novedades. De la relevancia de estas novedades dependerá el éxito de la acción. No es lo mismo ofrecer un dosier con información actual, que ofrecer otro de temas globales que no entran en harina. Por lo tanto, dedica tiempo en crear contenido de calidad para empezar a  generar un público fiel que sepa que detrás de tus siglas estará siempre informado. De este modo te estarás forjando un nombre como experto y, a partir de ahí, ofrecer tus servicios será más sencillo que si lo haces directamente sin una estrategia de leads.

Si tu negocio cuenta con el trabajo de un comercial que realiza visitas a tus clientes, lo puedes aprovechar. En muchas empresas el comercial es quien ofrece a posible cliente que acaba de visitar, el envío de un contenido gratuito que podrá beneficiar al posible cliente. Dentro del documento que se envíe, es donde deben estar visibles los enlaces que permitan al usuario ampliar su información a través de los formularios que permitan convertir es visita comercial en un lead cualificado para marketing o cualificado para venta.  

En conclusión, no es más difícil conseguir leads para asesoría que para otro sector. Es cierto que a veces es más fácil detallar las propiedades de un producto que hacerlo de un servicio, pero la particularidad de este sector es que la normativa va cambiando con rapidez, por lo que siempre tienes una excusa para volver a contactar con tus clientes sin provocar el cansancio que otros sectores pueden generar. Por todo esto, la mejor estrategia de leads es la de generar el mejor contenido posible. De esta forma, incrementarás las posibilidades de lograr una nutrida captación de clientes.

Herramienta recomendada


Si todavía no tienes página o estás pensando en mejorar la web de tu asesoría, los gestores de páginas webs como WordPress pueden ser soluciones a considerar, también existen aplicaciones en el mercado más orientadas al mundo de la asesoría como Client Link, que te ofrece en una única plataforma, web, herramienta de comunicación vía email y actualización automática de contenidos en materia fiscal, social y mercantil. 

En conclusión, crear contenidos para atraer clientes es una estrategia a tener en cuenta para tu asesoría  y te va a permitir posicionar tu web en los primeros lugares de los resultados de búsqueda de Google para las consultas relacionadas con tu negocio.​

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